中國人有一句處世名言：施恩要自薄而厚，意思是不可以一下子
就用最好的東西獎賞人，不然的話，最後辛苦的是自己。第一次約會
你要請客，但去些簡單一點的地方，叫些不貴的東西就可以了。不必
刻意叫好的東西來獻媚，你要給她知道你最吸引人的地方是你自己本
身
同樣的，去見客戶的時候也需要用到「施恩要自薄而厚」的策略。
一般的銷售員對客戶的施恩，是想將公司訂下來的服務、折扣、優惠
宣傳全都告訴他們，以為這樣做就可以吸引到他們上勾。
當年我在國際藥廠做銷售員的時候，領悟到一個道理：如果你見
到客戶，立刻將所有的服務、折扣、優惠宣傳都告訴他們，萬一遇到
老狐狸的生意人，他們通常會用三種做法法來對付你：第一、是跟你
說他會考慮考慮；第二、他看到你極度失望的神情，才慢慢的威脅你
拿更多的服務、折扣和優惠；第三、他們會開出更大的條件和你交換
更加好的服務、折扣、優惠。
當我獲得這樣的教訓後，我馬上改變策略。當時我命令所有與我
同區域的銷售員，與我聯合起來，無論公司公佈任何服務、折扣、優
惠，我們都要保守秘密。見到客戶的時候，要等到對方寫完所有的訂
單，才開始告訴他們：「你訂了 ABC 一百件，不如這樣，你再拿多五
十件，我跟公司講可以給你這樣的服務、折扣、優惠‥‥」基於人是
貪心的，對方通常都會多要那五十件，他並不知道的真相是：無論他
有沒有多訂那五十件貨，我們的公司都會有這樣的服務、折扣、優惠。
變換一下手法，我們拿的生意額也相應的提高了。