售前工程师是什么？干什么事情？要有那些技能，在上一篇理论篇中做了些简单的介绍，说白了就算有一个销售线索，客户可能有需求，然后售前工程师跟进，去调研客户需求，拿出方案，演示系统，从而进一步成单，为公司创造效益；
这篇实践篇，讲述下我真实的案例，售前工程师这个事情，我也干过，以前做的时候并没有对这个售前工程师做一个全面的了解与体会，那时候只是觉得就是给客户演示演示系统，就这么完了，现在想想以前是太不专业了，真是惨痛的教训呀！
好了，接着说，为什么我会做售前工程师的事情，这个呢，要说我所在的公司规模来说，小公司所以什么事情都要干，从完整的流程来说，销售→售前→需求调研→软件开发→软件测试→软件实施→系统发布上线→售后服务，这样的一套流程，毫不夸张的说，这里面的任何一个环节，我都干过，当然，我不认为这个是个坏事，很庆幸，我很感激有这样的一个机会。接着说我在做售前部分的时候，遇到的两件事情；
一：一定要倾听客户的需求，客户的意见；
在这一阶段，还没有正式的成单，所以客户高兴了，就买你家的东西，不高兴，你爱去那去那，很早之前，销售的同事跟了一个客户，跟了好久，最后争取到了一个系统演示的机会，然后我就陪着一起去了，到了之后，简单的需求了解之后，我发现我们的系统完全能满足他们的需求，而且就是针对他们的这个行业，问题也都能解决，我心里想着，就这么点东西，你们就这么点业务，不就是三两下的事情吗？然后就神采飞扬的向客户演示了我们的系统，演示完了之后，心里想，这单准成。想象总是美好的，现实是美好的，最后这单没成，后来分析了下原因，是这样在演示的过程中，我有点自大了，没有给客户倾诉的机会，记得中间过程中客户有一两次在说某些问题的时候，都被我打断了，因为客户话还没讲完，我就知道了他们遇到了什么问题，所以就直接打断了他，告诉他，我们系统会怎么怎么样，怎么帮你解决这个问题，虽然说，这个事情不确定对成单造成了多大的影响，但是，客户心里估计是不爽的，讲话被人打断。而且，客户有的时候，还没有表达完，我就认为客户有可能是要表达这个问题，有可能会造成需求理解错误，所以呀！一定要倾听客户的需求，多给客户表达的机会，因为这一阶段客户是上帝。
二：要想客户知道你是替他着想，把客户代入进来；
这个经验是我同事分享给我的，想想他说的很有道理，因为向优秀的人学习，你也可以变得优秀；他说以前他给客户介绍系统的时候，在库存管理模块中，有个条码管理功能，大部分企业在进行库存管理的时候，只是用了简单的出入库，盘点，这些，很少有用条码的，很显然，他也遇到了这样的客户，他们只对出入库感兴趣，条码并不感兴趣；大部分人如果说客户不需要，可能会说：哦，你们这个功能不需要，那好，跳过跳过，我们继续讲下一模块的功能；那么他会怎么做？
他会这样说：“哦，这个功能你们不需要对吧，没事，这个功能也是我们的标准配置（暗示客户都算在总费用里面了，用不用随你），然后他会说，以前我们有家客户，他们经常发错货，有时候一些货物价值比较高，尤其在做外贸的时候，发到海外，最后呢不得不按报废处理，增加企业成本（暗示你不用可能会有什么样的风险）”；然后，我的这位同事就会再次询问下，要不要看一看这个功能，这时候客户就会想一想我们会不会有发错货的情况，一想，我靠，还真有，还经常。这时候，客户就表现出很浓厚的兴趣，说，可以，你说说吧。
很显然，当客户对你的系统表现出浓厚的兴趣的时候，你就成功了一大半，所以，在这个过程中，你要让客户知道你是在为他着想，帮他解决问题，找到客户的痛点，解决他的需求；