快消品是我们日常生活中接触最多、最频繁的行业，也是伴随着技术和互联网创新变革最快的行业。日化、化妆品、饮料食品、茶叶、烟酒、生鲜零售、家庭日用品、个人用品、文体用品等均属于快消品行业。快消品行业也是上海琢本网络科技有限公司重点经营的行业，通过六年来在快消品行业的深耕，我们总结了关于渠道变革的心得，供行业企业参考。
从1978年改革开放开始，商品的商贸流通从计划经济逐步转向市场经济，中国大部分商品的流通从供销社批发转为后来的多级代理商、批发商。1984年左右陆续出现综合性和行业性批发市场，比如广州的白云市场，长沙的新高桥大市场。1994年开始，市场中出现 “新物种”：经销商，供销社逐步退出舞台，经销商经历了十年的大发展。到2004年左右，中国的快消品行业进入到同质化竞争的阶段，竞争加强，同时电商逐步普及，嗅觉灵敏的品牌商开始通过线下直营店或电商转型B2C零售，同时将过去的B2B业务线上化，从阿里巴巴诞生至今品牌商又开始与阿里巴巴、京东新通路等第三方B2B采购垂直平台合作（平均每个品牌商大概有4.3个B2B平台合作，平均每家小店装机约3.5个，常用的APP大概在2.6个）。从而形成线上线下B2B与B2C并存的混合渠道结构，随着业务线上化和数字化的深入，部分品类尝试C2B的新模式。
综上所述，快消品的品牌渠道发展历史可如下图所示：
自阿里巴巴提出新零售以来，越来越多的品牌商将战略重点转向B2C零售和线下门店的数字化，但是我们从品牌商的渠道变革历史路径分析看来，快消品行业的渠道的变革是在不断迭代升级、不断完善的过程，如今的品牌商渠道不是偏重某一个渠道，而是要全面发展。不同的渠道有不同渠道的优势和特点，针对不同的群体。快消品行业的全渠道架构可以如下图所示：
例如互联网渠道中的第三方或行业B2B、B2C平台（天猫、淘宝、京东等）有巨大的商机流量，同时有便捷的订货或购买体验，确实帮助品牌商完成了市场深度的渗透。2018年红牛在几乎没有投入的情况下完成200亿的销售额，创造历史新高，就是合作的第三方B2B平台的功劳。此外第三方B2B平台可以帮助品牌商简化分销流程，提升通路的效率，而且能获得以前没有的供应链数据，品牌商主流合作的第三方B2B平台如下图所示。
再如企业官方的B2B商城或B2C商城，都有随时随地购买的便捷性、所见即所得、灵活的价格和结算方式、透明的信息、针对不同会员有不同的价格政策和服务标准、精准推荐、个性化服务、信用管理与信用等优点。
其次，一个好的快消品品牌商，应及时利用互利网和信息化系统，根据自身的产品和渠道特点，健全和完善自己的渠道架构，完善业务入口，让各个渠道发挥不同的特长，满足不同用户的需求，同时可以提升业务管控和运营效率。
最后，企业面临复杂多样化的渠道架构，需要构建一个整合不同渠道和业务的中台系统，提升运营准确性和运营效率，让业务有条不紊，中台同时能够提升企业的数据处理和数据分析能力，为业务决策和管理决策提供有效的依据，常见的企业中台如下图所示。
综上所述，快消品品牌商首先要完善自己的渠道结构，让不同的渠道能够融合互补，提供最优的体验和最全面的业务入口；其次要基于科学的渠道架构建设整合的业务管理中台，让不同的渠道协同效率和运营效率、供应链效率、数据处理效率更高，实现全渠道营销、精细化运营、数字化决策。
随着电商平台的崛起和发展，传统零售行业经历了很长一段时间的低迷。但随着互联网的发展和技术的推进，零售业破而后立，新零售应运而生，并成为当下的热门行业。相比传统零售，新零售玩法更多样，目的也是获得有别于传统零售业的高效运营，那么，新零售如何提升运营效率？
科技赋能，提升用户体验
做零售最重要的是用户体验。零售行业要懂得运用科技赋能，提升用户体验，来提升企业经营效率。
传统电商及零售行业，红利消耗殆尽、获客成本居高不下，企业亟需突破瓶颈寻找新的营收增长点。零售行业需要用科技赋能，往信息化、数字化、智能化方向发展。
新零售时代不同于传统零售，人货场概念重构升级，企业在研究消费者行为模式时需对用户消费习惯及模式进行全方位的模拟和思考，精准定位用户诉求，提升用户体验，高效获客。
以红星美凯龙为例，作为家居行业零售商，近年来红星美凯龙不断创新转型，进行多项创新科技，例如打造智慧营销平台，将所有的品牌聚集在一起，让顾客能够有机会找到想要的商品；通过摄像机将线下商城一比一还原，并利用虚拟逛店技术，顾客能够随时在家里逛商场，不仅提升用户体验，也提升了公司运营效率。
以人为本，让用户运营用户
随着新零售的发展，传统零售的人货场也发生变化，以人为核心，打通全渠道全场景，重构人货场。深度挖掘用户价值，打造精准的营销体系，提升用户留存率和复购率，同时开展裂变推广或社群营销，让用户运营用户，降低企业营销成本的同时沉淀超级用户，高效获取新用户，实现零售企业的高效运营。
以瑞幸咖啡为例，瑞幸从“人货场”数据出发，重构经营模式。瑞幸坚持“外卖+自提”、“线上+线上”的融合模式，打造全场景运营。同时，通过瑞幸APP下单，利用用户开展各种裂变营销和推广：首杯免费、买二赠一、买五赠五；好友通过分享链接下载App，各自得一杯赠送饮品等模式，重塑用户身份，让用户不仅是消费者，更是推广者。
另一方面，新零售时代，“内容+营销+电商”模式崛起，KOC价值得到体现，每一个KOC，都有自己的私域流量，巨大的流量加持和沉淀的社交关系，为KOC和企业打通了丰富的变现路径。通过打造符合企业定位的KOC，零售企业可以快速实现低成本获客以及长期的用户运营。
千人千面，输出精细化方案
新零售时代要求应用新技术，获得与消费者的持续互动和对消费者的深入洞察，通过数据驱动精细化运营降低获客成本、提升用户留存率、提高用户忠诚度。
利用大数据优势，全面了解商品的基本特性；零售线下门店通过各项传感技术可以获取每日进店顾客人数、性别、购买偏好、各时段人流量、实时销售数据等，全面掌控门店运营数据；零售企业可通过构建会员体系，收集了解会员线上线下的个人数据、购物偏好、购买周期、频率等行为数据，搭建精细的会员数据库，达到精准营销的目的，更好的留存用户。
以银泰百货为例，2017年银泰开始建立数字化会员的体系，到现在为止已经实现了银泰数字化体系和阿里会员体系的打通，完成了300万客户的数字化的工作，这意味着可识别、可触达，可精准的服务。同时 ，银泰通过与阿里的合作，通过大数据选品，做到了全场景打通和商品数字化以及线上线下同价等运营优势。
新零售时代，就是以消费者为核心，从人、货、场方面满足用户的需求，让消费者的体验更快速、更便捷、更有价值。互联网高速发展下，不管是传统电商平台或零售企业，都已经无法全面满足用户需求，只有在传统零售基础上进行改变，不断创新，积极转型，打通人货场全渠道全场景运营模式，实现高效运营。
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