第12 章项目采购管理
12.1 规划采购
引文：规划采购是记录项目采购决策、明确采购方法、识别潜在卖方的过程。
引文：自制或外购分析是一种通用的管理技术，用来确定某项工作最好是由项目团队自行完成，还是必须从外部采购。
解析：自制或外购分析是项目采购计划编制阶段首先要进行的一项工作。
解析：外购主要用于减少风险。
解析：合同是对合同当事人（双方）具有法律约束力的协议（文件）。合同肯定是协议，但协议不一定是合同。一旦签订了合同，合同中的所有条款都必须执行，除非有法律
规定的特殊情况。
引文：总价合同。此类合同为既定产品或服务的采购设定一个总价。
引文：成本补偿合同。此类合同向卖方支付为完成工作而发生的全部合法实际成本（可报销成本），外加一笔费用作为卖方的利润。
解析：成本加激励费用。买方向卖方的付款由三部分组成：实际成本、一笔固定的费用和按一定方法计算的资金。这种合同与“总价加激励费用合同”类似，会规定目标成本、
目标费用及成本超支或节约部分的分成比例，但不会规定最高限价。
引文：工料合同（T&M）工料合同是兼具成本补偿合同和总价合同的某些特点的混合型合同。
解析：工料合同是指按项目工作所花费的实际工时数和材料数，按事先确定的单位工时费用标准和单位材料费用标准进行付款。这类合同适用于工作性质清楚，工作范围比较
明确，但具体的工作量无法确定的项目。
解析：工料合同在金额小、工期短，不复杂的项目上可以有效使用，但在金额大、工期长的复杂项目上就不适用了。
解析：关于合同种类的选择： 如果工作范围很明确，且项目的设计已具备详细的细节，则使用总价合同。 如果工作性质清楚，但范围不很清楚，而且工作不复杂，我们又需
要快速签订合同，就用工料合同。 如果工作范围不清楚，就用成本补偿合同。 如果双方分担风险，就用工料合同；如果买方承担成本风险，就用成本补偿合同；如果
卖方承担成本风险，就用总价合同。 从买方的角度讲，除非不得已，不要选用成本加百分比合同。 如果是购买标准产品，且数量不大，就用“单边合同”，即直接发
生订购单。
引文：采购SOW 应该详细描述拟采购的产品、服务或成果，以便潜在卖方确定他们是否有能力提供这些产品、服务或成果。至于应该详细到何种程度，会因采购品的性质、买
方的需要或拟用的合同形式而异。 引文：如果主要依据价格来选择卖方（如购买商业或标准产品时），通常就使用标书、投标或报价等术语。如果主要依据其他考虑
（如技术能力或技术方法）来选择卖方，通常就使用诸如建议书的术语。
引文：供方选择标准通常是采购文件的一部分。制定这些标准是为了对卖方建议书进行评级或打分。标准可以是客观或主观的。如果很容易从许多合格卖方获得采购品，则选
择标准可局限于购买价格。
12.2 实施采购
引文：实施采购是获取卖方应答、选择卖方并授予合同的过程。
解析：应该尽可能采用竞争性的方式进行招标采购。只有在下列情况下，可以采用非竞争性方式：项目的时间很紧，没有时间编制竞争性招标所要求的招标文件。 只有唯一的
一个供应商可以提供所需货物或服务，别无选择，这种情况叫“独有来源”。 某个供应商具有明显的、别人无法竞争的优势。或者，与某个供应商之间有很好的合作关
系，确信能从它那里以合理的价格采购到所需的服务或货物。 在非竞争情况下，也能得到合理、有利的价格和产品。 如果打算向过去已经与我们合作过多年的厂家直
接采购，在做出决定之前，仍然必须审查该厂家是否有资格承接本次的工作任务。
引文：投标人会议（又称承包商会议、供货商会议或投标前会议）就是在投标书或建议书提交之前，在买方和所有潜在卖方之间召开的会议。会议的目的是保证所有潜在卖方对
本项采购（包括技术要求和合同要求）都有清楚且一致的理解，保证没有任何投标人会得到特别优待。
解析：在招标过程中，投标商会议（标前会议）是必不可少的一个重要工作。 引文：对于许多采购，采购组织可以自行编制独立估算，或者邀请外部专业估算师做出成本估算，
并将此作为标杆，用来与潜在卖方的应答做比较。
引文：项目经理可以不是采购谈判的主谈人。项目经理和项目管理团队的其他人员可以出席谈判会议，以便提供协助，并在必要时澄清项目的技术、质量和管理要求。
解析：与潜在卖方进行合同谈判，是买方必须要做的一件重要工作。注意：谈判的目的不是“卡”对方，而是要与潜在卖方加深了解、建立良好的关系，并在此基础上得到公
平、合理的价格。 合同谈判是为了相互了解，为了保护将来合同成立之后双方关系。合同谈判要关注利益，而不是立场。
解析：下面列举一下常见的谈判策略：最后期限。设定一个达成协议的最后期限。自己的协力有限，有决策权的人又不在场。声称自己无权对某些问题做出决定，需要向领导
请示，而领导又往往不在场。如，”我无权决定降价20%，可是他正在休假。“ 拖延。以各种方式拖延谈判或者其中某个问题的讨论。例如，“让我们先不谈这个问
题，等下一次再谈。” 撤退。故意表现出自己对某个事物没有什么兴趣，以便以退为攻。 出人意料。以各种方式证明自己是公平合理的。例如，“我们卖给其他客户
的价钱从来都比这个价钱高，考虑到我们之间的关系（或者你们的采购量比较大），我们才给你们这样低的价格。 既成事实。坚持某个问题已有的既定的解决方案。
不需要再计论。例如：政府规定收费标准不能高于10%，我们必须遵守这个规定。” 红脸白脸。参与谈判的成员中，一个唱红脸，一个唱白脸，与对方周旋。 还有其
他一些不太好的策略，如撒谎，以不友好的话语直接攻击对方，威胁（如告诉对方如果在什么时间还达不成协议，就要提起促裁或诉讼）。
12.3 管理采购
引文：由于组织结构不同，许多组织把合同管理当做与项目组织相分离的一种管理职能。虽然采购管理员可以是项目团队成员，但他通常向另一部门的经理报告。
解析：只有为了实现原来合同的既定目的变更，才是允许的。
引文：合同终止和替代争议解决（Alternative Dispute Resolution，ADR）方法。ADR 方法可事先确定，作为采购合同授予的一部分。
解析：绝不对用“以牙不牙”的方式处理违约。
引文：所有支付都必须严格按照合同条款进行并加以记录。
12.4 结束采购
引文：合同提前终止是结束采购的一个特例。合同可由双方协商一致而提前终止，或因一方违约而提前终止，或者为买方的便利而提前终止。
引文：采购审计是指对从规划采购过程到管理采购过程的所有采购过程进行结构化审查。其目的是找出可供本项目其他采购合同或执行组织内其他项目借鉴的成功经验与失败
教训。
引文：采购文档。一套完整的、带索引的合同文档（包括已结束的合同）。采购档案应该纳入最终的项目档案中。
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