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  • 连载《一个程序猿的生命周期》-22.缺了一条腿的公司

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           摘要:《从0到1》这本书里边提到过创业领域的信条,其中一条就是:销售和产品同样重要。而在现在的社会里,对于传统的非尖端技术企业来讲,技术基本处于饱和状态。在这种情况下,有一支强有力的销售团队尤其重要。

     
          就这样,在大公司刚刚工作两天的时间,再次跳槽到一个小公司。对外宣传有近100人的公司,实际上只有20多人。我知道这样做是冒风险的,最坏的情况无非是再找工作,还不至于造成很大的压力。
           实际上,这个公司缺少了一腿,销售、市场能力不强。严格上的销售人员只有两个:老板和一位女同事。老板有50多岁,这位女同事30多岁,这位女同事的官方职位是总经理助理或是秘书一类。销售只有老板一个人挑大梁,凭借老板是电力行业出身,这种销售的主要方式是靠关系。而这个公司有20多年的发展史了,从存在的角度来说,公司、老板是成功的,至少没有倒闭;从发展情况来说,公司、老板是失败的,因为也仅仅是维持基本的生存,更谈不上什么财务自由。
           也正是因为上述的情况,我才决定去这家公司的。个人的发展光靠卖力是不行的,也要谋势,当然也可以理解周围的环境。从这个角度,我分析:1.老板岁数很大,他的孩子刚上小学,正是青黄不接的时候,需要年轻人为他干活,更需要有能力的人为他卖命。2.没有强有力的销售团队,或是市场人员,作为项目管理者有更大的发挥空间、发展潜力、接触面更广。3.在技术方面的发展遇到了瓶颈,想以此接触一线用户、市场,开阔自己的视野范围,毕竟将要30岁了,想找到将来自己想干的事业。主要是因为这3点原因,我才决定来这家公司。
            但是,有一个问题我还没有找到答案,从规模来讲,公司发展了20多年了,为什么还处于初创公司的规模,至少也应该是将近百人的团队。这是刚进公司后,让我很困惑的一件事,也是想寻求答案。
            如果以现在掌握的情况来分析公司的现状,那么只有一个答案,老板的“关系”。自己出差过一次,跟踪这个客户有段时间了,主要是给用户写方案,号称厂长是老板的同学,可是直接接触的主任并不买账,其他同事反映这个主任也是比较难缠。所谓小鬼难缠,就是这样的情况。凭借以往做项目的经验,越是直接底层的关系人越是要把关系处理好,特别是项目的直接领导、维护人员、管理人员等。显示然这层关系,公司层面并没有处理好,光凭借“关系”,吃霸王餐是行不通的;另外,一次和老板一起出差,在路上,老板一直打电话,打完电话,还和我聊上几句:看看,这都是朋友。到用户那后,前台人员说要联系一下领导,老板这时候有些不耐烦,硬气的和前台说:已经提前联系好了。从老板的各种表情、神态、举动、语气来看,并不是用户待见的那种人。到用户那里,任何人都有可能给你提供有价值的信息,包括门卫都可能告诉你哪个车是主要领导的,所以要善待周围的人。给用户几个主要领导介绍完产品和系统后,在回去的路上,也是一直在打电话,表示对人家的感谢。这次与用户接洽后,我一直在跟踪,最后人家表示暂时不需要。
           “关系”有很多种,有直接关系、有关系的关系、有上层关系、有下层关系等等,显示老板更注重前三个关系,而忽略了下层关系。换句话说,缺少销售人员把不是关系拉成是关系的能力,也许是销售团队一直建立不起来的原因之一。正所谓,成也关系,败也关系,有些可能办成事,有些只是泛泛之交,没有“深入交往”,连酒肉朋友都算不上。
           另外,有了关系,只是有了和用户接洽的通道,将面对的不只是一个人,除非用户的BOSS可以直接拍板,但是这种情况在国企里是不可能的。所以有了关系,还得有交流、交往的艺术。而公司人员(老板)去用户那里,一般是把各部门的领导、人员聚在一起,集中介绍产品、系统。在没有搞清楚各部门领导之间的关系之前,这样单刀直入的方式,缺少了接洽的艺术。那怕领导之间有些小的矛盾,直接会影响到项目走向。缺少了可操作的空间和回旋的余地,所以人们常常讲“项目运作”,就是这个意思。可以找准主要领导各个击破,但是也意味着增加各项成本。我也向老板提过这种销售策略的弊端,他也表示的确是这样。
           《从0到1》这本书里边提到过创业领域的信条,其中一条就是:销售和产品同样重要。而在现在的社会里,对于传统的非尖端技术企业来讲,技术基本处于饱和状态。在这种情况下,有一支强有力的销售团队尤其重要。
           进公司时间不长,以现在了解的情况,只能简单的分析公司为什么缺少一条腿(销售),可能还有深层次的原因,后续的连载,为大家揭晓答案。

          

      

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