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  • 需求调研中有效沟通系列如何提问?

    需求调研中提问的目标: 引导客户 挖掘需求 获取信息....

    提问是了解他人需求的最好方式
     

    提问分为两种:封闭式提问开放式提问
     

    封闭式提问:
    封闭式问题有点像判断题或选择题,只需要简单的回答,常常可以用“是”或“不是”,或作出选择。

    例如: “你经常跑步吗?”

          “业务高峰一般是出现在什么时候?上午还是下午?”

    优点: 
       封闭式问题有着明确的作用,可以让对方提供一些信息,供我们做进一步地了解;也能够让他们表明自己的态度。


    缺点:
       如果单纯地使用封闭式问题,会导致谈话枯燥,产生令人尴尬的沉默。

       客户如果不停地回答封闭式问题,会觉得自己在接受审问。

       要想让谈话继续下去,并且达到一定的深度,就要继封闭式问题之后提出开放式问题。


    开放式提问:

       开放式问题就像问答题,目的是请对方对某些事物作进一步的解释。
    一般用疑问词开始如:为何、什么等,通常不是一两个词就可以回答的。
    例如: “为什么会出现对帐不平的情况?”
         “你认为什么方法可以改善现在这个混乱的局面?”
    优点: 
      开放式问题就象打开一个话匣子,使谈话能够达到一定的深度。

    缺点:  
      使用开放式问题我们无意中向对方表示了对他们说的话很感兴趣,还想了解更多的内容。
    客户会感到放松,他们可以自由充分地表达自己的想法。


    提问的原则:
     

    • 以简单的问题开始
    • 问题的组织:简明扼要、明确且清晰
    • 逻辑性、连贯性
    • 每次只提一个问题,集中一个重点
    • 引发思考,但询问范围不能太广
    • 关注对象,针对被调研人情况提出相关的问题
    • 抓住关键问题,可以预设答案,但宁问不猜


    下一总结系列: 如何聆听?



    <学习总结笔记>

     

     

     

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  • 原文地址:https://www.cnblogs.com/cancanwyq/p/1010198.html
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