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  • 从开发到销售:如何对来公司参观的客户进行介绍

    以下文章对于想从软件到销售的朋友会有用。  

    无论是正式陈述还是口头介绍公司,有三点一定要讲到:
      业务讲到:我们能为您提供什么,做什么,如何合作。
      实力谈到:和我们合作为什么可以放心。
      案例说到:我们不是在说大话,有很多用户和我们一起取得了成功,并有案可查。
      这三点没有说到,就不是一个完整清晰的公司介绍,换句话说无论介绍时间长短和场合,都可以介绍完成这三点内容就是好的公司介绍。
      建议公司介绍思路组织可以用以下顺序组织:
      1)公司业务面—2)产品体系—3)组织架构和服务体系—4)合作建议—5)成功案例—6)发展历程和荣誉
      对于公司业务面介绍可以设计一些具体问题,引发兴趣;
      对产品体系介绍要突出重点,强调完整解决方案,可以用案例说明我们在具体项目上给用户成功的解决方案,包括自己的产品,也包括和别人产品的集成;
      组织结构用图说话,强调研发体系和服务体系的规范管理,可以列举一些数字,例如我们软件测试人员和开发人员比例关系,我们某些产品自动化测试覆盖率,我们每年一个工程师服务工作日等等。
      合作建议关键是要有针对性,不要泛泛而谈,让客户感觉客户经理只是在讲套话。
      成功案例一突出用户多,二突出合作双赢效益,三突出我们和用户长期合作,共同发展的服务思路。
      发展历程介绍要快速精练,给人感觉蓬勃向上,富有朝气,对于公司历史荣誉重点显示最新荣誉,其它一带而过,可邀请客户访问公司网站,了解公司最新动态和文化。

    对来公司参观考察型客户介绍公司是有技巧的,一般这样的客户对公司基本情况都有所了解,而且都是公事公办的正规介绍,来到公司,很多人又不清楚客户的来路,别的不敢讲,只好把公司情况又热情介绍一遍,甚至接待人,主管领导轮番轰炸,客户碍于情面,心理上其实已经反感了。
      其实客户到总部来了,反而要少谈公司,少介绍产品(一般技术问题还有专门交流时间),多看特色。一般客户对软件公司是很好奇的,又不生产物质产品,很难和其产品线比较,因此没有什么考察经验可以参照。要通过介绍让用户留下深刻印象并不容易。
      我个人经验这个时候介绍公司有三讲:
      第一是讲故事,我们这个时候不要呆板的介绍公司,而是要讲故事,例如我们谈公司人数可以请用户看老照片,结合老照片讲公司创业艰辛到发展壮大历程,边讲边和客户互动,看着老照片,听着开目人创业的故事,客户就容易从心理上喜欢这个朴实认真的公司了,而不是简单被一个漂亮装潢的大楼打动。
      第二是讲特色,特色主要指公司管理上特点,一般管理上特色是结合组织机构介绍进行的,要给用户生动介绍我们的组织机构,我们可以和企业类比的方法,一般我讲研发部就和用户说这是我们的生产车间,请他们看源代码管理工具,看安全保密条例,到测试组就和用户说这是我们的质检车间,请他们看软件自动测试工具,这些是客户很少见到,但见到后有很容易认可软件公司规范可靠的细节,而且有新鲜感。
      第三是讲文化,我们给客户在公司做介绍,不仅仅要介绍公司经历和管理特色,还要通过这些内容突出我们公司积极向上,勤恳努力的文化。
      在发展上获得用户认可,在管理上获得用户赞赏,在文化上和客户形成共鸣,这就是在总部进行公司介绍的目的。

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