老销售说销售有三把利剑：价格、对比优势、情感。用好了虽不能说所向披靡，但是却是成功的第一步。
在客户不了解软件时，价格是他考虑的第一因素。通常他会与相类似软件的价格进行对比，然后说你的价格贵。此时应该回应的策略不是研究降价，而应该采取第二步，对比同行产品和自己产品的优劣势。
但是在介绍自己产品优势的时候切忌不要刻意贬低同行，因为那样做一会使客户不信任你所说的话并产生抵触，二是会在业内产生不好的名声。优秀的销售在介绍完后会让客户知道，虽然产品不是百分之百的完美，但是对于他的需求来说是足够的。
人们买东西通常会优先考虑熟人的，即使熟人产品比其他的差一点。所以很重要的一步是，要与客户经常保持联络，逐渐成为熟人。这就涉及到一个陌生客户拜访问题。
对于我来说，性格不是自来熟那种人，也不是美女，所以可以想象如果没有点拜访技巧，那么两个大男人没话说干坐在那的尴尬情景。
老销售给我的建议是两点，第一是向客户请教，第二是为客户提供专业的建议咨询。
人们通常愿意把自己的经验或成功与人分享。我们拜访的客户通常都是经理级别的中年人，那么我们就可以以一个年轻人的身份虚心的请教，让客户介绍他在人生或事业方面的成功经验。在这个过程中不仅联络了感情而且也便于展开销售话题。
第二点是我们可以以自己在IT方面的优势，为客户提供合理化建议。比如根据客户遇到的困难，看有没有能用IT技术帮助其解决的建议或方法，这样不仅有可聊的话题还有可能会得到新的单子。
以上供大家参考，欢迎补充。