导语：现在，几乎每一个科技公司都在谈论有关商业模式的话题，最新一期的英国《经济学人》杂志就撰文批评Facebook的商业模式不够成熟。到底什么是商业模 式？维卫克•瓦德瓦（Vivek Wadhwa）日前在美国知名技术博客TechCrunch上刊文发表了自己的看法。瓦德瓦是加州大学伯克利分校信息学院的访问学者，哈佛大学法学院的高 级研究员，目前担任杜克大学商业化创业中心的研究总监。
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| Vivek Wadhwa |
以下就是文章全文：
建立一个成功的商业模式的第一步，就是了解你的客户真正需要哪些软件产品或技术，并乐意掏钱购买这些软件产品或服务。这是一个反复摸索的过程，初成立的科技企业经常做不到这点，因为购买或使用他们服务的客户太少。所以，不要低估了验证和测试有关商业模式想法的重要性。
开发合适的软件产品通常是很难的。但是，建立良好的商业模式才是真正的难题。所幸的是，商业模式其实也并没有那么神秘。它只是一个有关如何创造收入和利润的思想和方法，描述了一些公司的长期战略和日常运作方式而已。
互联网公司经常会制定一系列详细的商业计划，来显示乐观的市场份额预测。即使是在规模达10亿美元的市场中只分得了一杯羹，那依旧是有利可图 的，对不对？一厢情愿的想法固然不错，但是当谈到建立商业模式的时候，你就必须面对现实了。商业模式虽不尽相同，但具有七个基本组成部分：
1 接触客户。爱默生有句名言，叫“一招鲜 吃遍天”。但现实情况是，即使你有这种本事，客户也不一定会有找到你。即使知道谁是你的潜在客户群，但要让客户认识你的软件产品或服务通常比较困难，而且 花费也极其昂贵。你一定要通过互联网找到这些客户的电子邮件，或者使用老式的方法，利用广播媒体、平面广告、直邮或电话营销。而这些潜在的客户不太可能一 直在等待着接收你的电子邮件，他们也可能不会回复你。所以，一定要确保你知道如何将你的软件产品介绍给这些目标客户。
2 使你的软件产品具有差异化竞争力。你可能会认为你已经找到了最好的解决办法，但是，你的竞争对手也会有同样好的办法。这个市场总是充满竞争，不管你是否意 识到这一点。聪明厂商知道如何开发独特的软件产品定位策略，突出软件产品的真正价值。你需要完全理解竞争，并有效地向客户传达你的软件产品所具有的独特优 势。
3 定价。你必须做出的最基本的决定，就是要明白你应该为你的软件产品或服务向客户收取多少费用。了解客户的价值，然后估算你的总成本，分析竞争环境，并制定你的长期战略。为了公司的生存，你的软件产品的价格必须高于其整体成本。
4 销售。说服顾客购买你的软件产品，这也是一个企业家必须掌握的最重要的技能之一。在任何时刻，你都要兜售你的软件产品。所以，你必须了解如何才能达成交易，并将必要的销售过程进行整理，而这个过程必须仔细设想。要记住测试你的销售策略，就像测试你的软件产品那样。
5 交付/发布。选择在互联网上发布软件产品的确很方便。零售或互联网商店是一个不错的选择。对于不同的软件产品类型，你必须有正确的发布途径。您的软件产品需要进行合理的设计和以方便将其交付到客户手中。
6 支持客户。除了指导顾客如何使用你的软件产品，你需要确保你能够应对软件产品中存在的缺陷和退货，回答有关软件产品的问题，听取并采纳用户有关改善软件产 品的建议。您可能需要提供咨询服务，帮助客户将你的软件产品集成到他们的产品中。如果你的软件产品是业务的重要组成部分，您可能还需要提供24 / 7热线服务或网络支持。
7 获得客户满意度。创业公司能否最终成功，要取决于一个企业在多大程度上帮助客户实现他们的目标。满意的客户会成为你最好的销售人员和忠实用户。不满意的客户会让你蒙受很大的损失。
在商业模式中，所有这些要素必须结合起来应用。不过，你不必在成立公司的时候，从头开始制定商业模式。你可以以学习竞争对手和其他市场作为学习的开端。它不仅能够提供宝贵的成功经验，还让你汲取失败的教训。
您可以像开发您的软件产品那样设计创新的商业模式。在积累一定的经验后，你就可以着手准备创新发展策略。像你的软件产品一样，商业模式可能会需要好几个版本才能成熟。在实践中探求真知吧。