《哈佛商学院谈判课》迪帕克-马哈拉

一、内容结构图

 

二、笔记

• 谈判的三个关键杠杆

1. 架构之力
2. 流程之力
3. 同理心之力

• 谈判中要回答的无非是：我们应该怎么跟人类打交道，从而能增进相互理解，进而达成协议。关键是互动。
• 帮助对方让步的重要性。在谈判初期，教育你所能提供的界限是什么，以及在什么领域你多多少少能灵活对待，算是一个很好的做法。
• 错误的理念：对方熟知谈判的边界。
• 适恰性逻辑。人们什么情况下会说出“是”与“不是”

1. 利用社会认同。人们无法选择什么样的路的时候，就会参照其它人实际行为。其它人大多在做什么，那么这条路就是正确的。
2. 设置默认选项。
3. 转换参照点。设定合理的参照点。
4. 不要为你的方案道歉。一定要证明你的方案是合理的，而不是道歉。

• 战略性歧义。如果双方都不想在关键问题和原则上，改变自己的要求，做出让步，那么可以使用战略性歧义的战术——语言可以不那么严谨，可以用多种方式阐述——这样的话，可以帮助双方达成协议。战略性歧义要发挥良性作用，只能掌握在那些不想占便宜的人手中。

• 谈判中的“高杠杆时刻”——相对来讲不必大动干戈，但是会对框架产生积极的影响，同时也会增加你成功的概率

•  掌握谈判流程策略

1. 谈判要持续多久？

2. 谁与参与？以什么身份参与？

3. 议事日程有什么内容？以什么顺序讨论内容？

4. 谁来起草初始提议？

5. 公开谈判还是私下谈判？

6. 在谈判之外，何时、如何报告流程？

7. 如果有多个谈判方或多项协商议题，我们是适用一个流程框架还是多个流程框架？

8. 所以谈判方会同时坐在一间屋子里面吗？

9. 面对面谈判还是采用技术手段进行谈判？

10. 计划安排多少次谈判？

11. 如何处理谈判僵局的问题？

12. 是否有外部观察员和调停者？

13. 如果谈判有最后期限，是否有约束力？
14. 什么样的事件会提供谈判动力，并让谈判流程按照规划进行？
15. 如果谈判未果，那么如何安排重新会面？何时会面？
16. 哪一方需要批准谈判协议？协议获得多少支持才算通过？

• 因流程冲突而退出谈判之前需要考虑5个非常重要的问题

1. 确定流程被破坏了嘛？
2. 我们谈判时是否提供了足够的价值？
3. 我们能否基于可接受的原则来解释自己的行动？
4. 我们是否明确了修复破坏的流程需要什么？
5. 我们让对方重回谈判桌，是否给予了对方足够的面子？

• 万事商定，万事才能成
• 不过在议价阶段，你通常会给谈判者足够的隐私空间，然后再公开最终协议

• 要么坐在餐桌前，要么待在餐盘里

• 在没有审视投资的情况下，合作关系、制度以及合作企业会非常容易走下坡路
• 对于不完美的流程达成共识，可以之后再做修改

• 给自己所做的让步贴上标签。即使善意和明智的举动也会被理解为软弱无能。要会塑造别人眼中你让步的动因，确保你主张互惠共赢而非利益剥削。

• 公信力常常是一点一点失去的。你的承诺无论大小都要坚守，要为自己的公信力保驾护航。

• 同理心是理解对方为什么这么做。越是不可思议的行为，其实越应该被看透
• 小心知识的诅咒。一旦我们习得某些知识，就不会理解获得该知识之前的状态。
• 不要只准备你的论据，还要有听众才行。
• 发觉对象行为的潜在原因。
• 对最后通牒视而不见。
• 思考问题要考虑三边。第三方会在谈判中对利益、各方的约束力、还有转变形式上有什么影响政策。

• 不要要求人们遗忘过去，应该从过去吸取教训。

• 创新需要从挑战你最基本的假设开始。

• 原则：

1. 控制谈判架构
2. 留意积极信号
3. 给对方留足面子
4. 有一个流程策略
5. 先谈判流程再谈判内容
6. 规范流程
7. 降低阻碍谈判进程的门槛
8. 留在谈判桌上
9. 同理心
10. 留有余地
11. 全身心谈判并发挥整体的力量
12. 画出谈判空间
13. 谋求进一步的相互理解
14. 创造价值等