随着市场竞争的激烈，越来越多的公司将细节化管理提上公司议案。对于超市来说，同样如此。生鲜作为超市经营中吸引来客数的必备"武器"，越来越受商超职业经理人的关注。如永辉超市生鲜销售占比达到40%，部分门店超60%以上，很多超市都加大了生鲜的经营面积，一些城市甚至出现了专门的生鲜超市。可以断言，随着消费者的消费观念和习惯的逐步提升，随着超市生鲜经营的不断提高，在零售的终端格局中，超市生鲜将占有不可替代的一席之地。但是， 由 于生鲜经营对于专业性的要求太高，往往成为很多管理者的头痛之"伤"。而在生鲜经营管理中，又数蔬菜经营最重要和最难，其高损耗、低毛利率对于一些存在认 知误区的超市来说，往往成为"鸡肋"，那么如何从以往的"鸡肋"误区走出来？笔者结合从业来对生鲜管理的了解和自己的经验针对蔬菜管理，提出以下九点：
一、对蔬菜经营合理定位。
很多管理者认为，蔬菜对于超市来说，其存在的目的仅仅是增加超市经营品项和吸引人气，但是10%的销售占比和17%的 盘点毛利（曾经任职过的一家连锁上市超市）是很多大类、品项无法做到的。可以说，蔬菜做的好，不仅可以拉动超市人气，提高客单量和其它区域商品的销售比 率，同时也可以做可观的毛利。但是，很多管理者在做蔬菜的时候也出现了问题，或者一味的追求毛利率，或者一味的追求销售额。笔者认为，蔬菜经营由于它对于 超市经营的不可替代作用，在不同的时段应该做不同的管理。对于需要抢占市场份额的超市来说，销售量最重要，通过销售带动人气，但也不能一味的负毛利或者低 价销售，还需要考虑整个蔬菜部门的成本开支，做到能赚最好，不赚不亏也行，不然能做到少亏当盈也可以。而对于市场相当稳定的超市来说，通过合理的管理来赢 取意料外的利润是一个蔬菜部门管理者需要下功夫做到的。
二、做好市调和采购工作。
蔬菜，做为家庭主妇的必购商品，其品质、价格和促销往往成为决定超市蔬菜经营好坏的关键点，而采购和市调却是商品品质、价格和促销的基础。因此，如果要做好蔬菜，必须做好采购和市调工作：
市 调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望在我们门店购买的的商品品类，而商品的市调不仅仅是针对竞争店相 同单品价格的调查，它还包含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等操作方法的市调，它还包含了对异地蔬菜、本地蔬菜在蔬菜批发市场（农贸市场）的价 格、品质以及价格波动的调查。因为蔬菜的价格（特别是本地季节性蔬菜）相当敏感，可能会受到市面出货量的影响，短期内价格变动幅度很大，所以要求市调尽可 能每天进行，同时在做市调的时候注意"货比三家"。因为每个农产户的价格是他们个人认为理想的价格，很可能同品质的同一个单品有多种批发价。这时，就需要 我们进行价格比对，虽然耗费的时间可能长点，但这样会让我们的价格利润空间更大，竞争力空间也更大。
采 购，是对市调结果的一个总结，也是超市经营的重中之重，对采购单品的甄选和成本的降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加，从而门店蔬 菜经营更具有竞争力，因此，必须加强对蔬菜商品采购的管理。相比与超市经营的其他单品而言，蔬菜经营条件和环境具有较大的不稳定性，因为它从种植、收获、 运销的规范性较低，而且对蔬菜保鲜的要求也比较高，加上由于蔬菜单品的品质和价格受季节性和出货量的影响较大，这就需要采购员对市场保持高度的敏感，随时 掌握商品的流行性和突发社会性事件的影响，趋利避害，同时，对蔬菜单品的属性有着非常专业的了解和把握。一般说来，蔬菜的采购渠道主要有两个：当地采购和 跨地区产地采购，当地采购又分为农产品批发市场（农贸市场）和周边农产品生产基地（农户）。而短时期内跨地区蔬菜季节性和产货量的变动不大，加上保鲜、销 量问题的影响，进而要求采购员尤其关注本地蔬菜的采购，需要对本地季节性蔬菜采购时间的掌握的非常到位，比如说本地农户每天早上5：00到蔬菜批发市场进行蔬菜批发、售卖，那么就要求采购员必须在早上5：00以 前赶到市场，对所需要采购的单品品质、价格做一个确认，得出第一手的数据。当然，如果同农户直接定有送货协议的供货量比较稳定可以不予考虑，但是市面上的 一些野菜等比较罕见的特色蔬菜还是需要采购员到市场采购，同时，还需要对一些有送货协议的蔬菜单品的价格、品质进行核对，避免合作农户的乱涨价和所供单品 的性价比失调。采购需要尽量找到蔬菜采购中价格、品质最佳结合点，以利于门店的经营。
三、订货、验收货、分拣、上货工作的把关
由于蔬菜的收获、运销的低规范性和本身商品属性的保鲜要求较高，稍不注意就会增大损耗，因此对于订货、验货、收货、分拣、上货的工作要求比较高。
一 般来说，采购计划制定的前提是门店销售和商品库存情况，以及营运部门对未来一段时间内的商品销售量做出的准确预测。进货过少会产生销售断档，造成缺货损 失，同时影响消费者对超市的印象；进货过多则会带来滞销，占用企业流动资金，占用陈列位或库位，后续的退、换货会增加商品经营成本。相对于超市其它经营单 品，蔬菜（特别是叶菜）的属性对订货要求的更加严格，一般来说做到采购量刚好销售一天最好，否则，采购过少，不够卖；采购过多，短期内占用保鲜库位不说， 还会因为库存时间的增加致使蔬菜品质降低、卖相下降、损耗增多。那么，如何做到合理订货了呢？笔者认为，必须把控到以下几个要点：
1、了解单品的生命周期及送货周期； 2、根据《库存管理表》及《订货周表》提供的数据找出商品的库存与销售的规律性，准确掌握销售及库存情况； 3、关注日销售各时段的销量变化；4、关注日销售量与日进货量，关注日盘点工作； 5、关注天气，关注市场趋势。不难看出，每日订货的基础依据是每日的销售量，然后才考虑促销、竞争等因素。
验收货----控 制损耗的一个重要源头，对于蔬菜经营和整体超市经营，都相当重要。一般验货要求收货员、理货员和防损员三方同时在场才能验货，其中收货员核对送货单品数和 重量，理货员参照公司的蔬菜验货标准对蔬菜单品进行验收，防损员监督执行。蔬菜大体验收标准如下：叶菜类：色泽鲜亮，切口不变色，叶片挺而不干枯、不发 黄；质地脆嫩、坚挺，球形叶菜 ，结实，无老包。 根茎类：茎部不老化，个体均匀，未发芽、变色。 花果类：允许果形有轻微缺点，但不得变形、过熟。 菇菌类：外形饱满，不发霉、变黑。 同时在称重时，要求对单品送货数量5件及以下的100%验货，其它的不低于30%的称重。
蔬 菜的品质决定了蔬菜的价格，并不是每个顾客都想用低价买低质量的产品，相反有很多顾客也想要高质量的产品并愿意为此付出更高的价格。因此，一般蔬菜验收完 毕以后，并不是直接上货，而是先进行分拣。通过分拣，将单品依据品质和卖相分为一般和精品两个级别，分别上货陈列。这样，不仅拉伸了商品的价格线，便于各 消费层次的顾客购买，同时，也降低了顾客在挑选的时候造成的损耗。需要注意的是，由于每个单品的商品属性不同，分拣要求也不一样，比如韭黄的分拣要求包括1.对压伤、擦伤；叶片泛黄或变黄；清除。对根部进行剪齐。2.叶边焦黄，极度枯萎；叶面呈现啡色，褐斑；茎顶部有烂心现象报损。3.解除原有捆扎物，然后用蓝色杂口胶带进行捆扎。4.大小400克左右。而肉丝瓜的分拣要求却为1.外皮破损，断裂需折价处理。2.指甲掐不进去，瓜肉少，丝瓜筋多，籽多需折价处理。3.瓜体失水变软，外皮破损严重需报损处理。
分拣以后，将蔬菜进行上货陈列，此时，必须轻拿轻放，尽量避免人为引起的蔬菜品质、卖相的降低，叶菜类切忌堆放陈列，其他的单品根据各自的商品属性进行陈列。同时注意单品的品类归属，将同一品类的单品相邻陈列，方便顾客的挑选。
四、合理、适时的定价。
蔬菜单品的生命周期决定了其随着陈列、库存时间的增加，品质和卖相会逐渐下降，同时，蔬菜的性价比又决定了蔬菜的单品销量。因此，合理、适时的定价显得尤为重要。定价的基础是单品的品质和市调数据的反馈，门店需要每天就竞争对手以及菜市场的蔬菜价格、品质进行市调，保持较好的价格形象，对于竞争特别激烈的地区市调频率/次 数可以适当提高。从而能根据市调的结果或者商品品质的变化进行调价。一般来说，生命周期较长的蔬菜比如银杏果、红薯等常温存放周期较长的，非品质原因我们 可以几天内任何时段保持同一个价格，但是对于常温存放期为一天的比如白菜、莴笋尖等，在同一天内随着品质、卖相的降低进行3次调价（上午10点、下午4点，晚上7点），甚至更多次的调价。对于叶菜来说，当天能够销售完毕最好，第二天重新采购进行销售，保证了每天早上的品质和新鲜度，很多超市一般在晚上7点以后将叶菜洗货处理就是基于这个原因。
五、陈列、销售的现场管理
陈 列的目的，就是将蔬菜的最好一面（新鲜、干净）展现给顾客，从而刺激顾客的购买欲，达到提高营业额和销售量的目的。试想自己是一位顾客，在超市里购买的时 候发现陈列非常混乱——叶菜、果菜交叉胡乱陈列，台面上丢的是顾客扔掉的烂叶；或者品质不佳——水分和鲜度都不够，又或者蔬菜上还带着泥土，你是否仍然有 购买的想法？那么，究竟如何做好陈列和现场管理，让顾客不会败兴而归？个人认为应该从以下几点入手：1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选，因为商品最终目的是拿来销售的，不是用来观赏的；2、保证先进先出，当然前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则就直接低价处理或报损； 8 D5 I' ^# S$ D! K6 B3、陈列时轻拿轻放，防止因人为操作不当引起的损耗因素，特别是叶菜类；4、按分类和色泽搭配陈列，方便顾客购买的同时刺激顾客购买欲；55555555555 价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整；6 3 " i* T* Y、陈列中做好鲜度管理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来，入操作间整理，叶菜类定时洒水，保证鲜度和尽量减少水分的散失。 同时，为了方便顾客的购买，非商品原因的增加购买量，必须保证员工的优质服务和购物篮等辅助设施的充足；&
六、确保部门的合理性排班
超 市经营，突出的是一个"便"字，可以理解为便宜和便利的综合体。便宜很好理解，同品质的商品价格相对来说便宜。但是便利，却需要我们花更多的时间和精力去 关注、做好。任何一个超市都存在这样一个现象，往往很多顾客没有购买商品或者将选好的商品遗弃在在卖场，并不是因为对商品不满意、不好，更多的是因为这些 顾客没有很变态的耐心来等待因为超市方原因造成的时间等待——导购服务、称重和买单。为什么？因为超市对营业时间内的员工上班安排不合理，加上部分员工的 自觉、自律性较低。这样以来，不仅出现了公司的人力陈本的浪费，也导致了"孤儿"商品增加的可能性提高。那么如何对部门人员进行排班呢？个人认为基础是工 作流程的梳理和执行以及客流高峰期的灵活安排，将部门员工从早上打卡上班到打卡下班期间每个小时重点做什么做一个合理的安排，并且根据客流的情况灵活的对 员工进行调动，那么我相信，部门的客单价和成交量会呈现大幅度的上升。
七、仓库管理
很多损耗，不是在验、收货的时候产生，也不是在卖场产生，而是在仓库产生的，为什么，因为员工的操作错误和疏忽。蔬菜（特别是叶菜）是很娇贵的，容不得半点马虎，否则就得自己吞下自己"酿造"的苦果。要想减少仓库管理过程中出现的损耗，可以从以下几点入手：
1、卫生管理是生鲜商品鲜度的关键,因此仓库管理必须定人、定时进行专项卫生及库存、质量管理，门店主管要定时检查仓库情况；
2、蔬菜冷藏库最佳的保鲜状态温度为在 0—— 4度之间，湿度在80---95%左右,并安排专人对冷库温度进行记录，如发现异常及时报课处长，及时处理,确保冷库最佳保鲜状态；
3、冷藏库商品要根据商品特性进行分类存放，如：蔬菜类商品进冷藏库前应加盖纸张并将纸张喷水，以防止风干和水分散失的情况发生；
4、仓库商品应遵循先进先出原则，仓库采用单品库存管理卡管理。
八、坚持日报损制度
每日报损麻烦不麻烦？麻烦!但为什么要坚持日报损制度？以下几点可以提供回答：1、每日蔬菜的进价都有可能不同，日报损能够体现出数据的真实及准确性；2、通过日报损制度可以强化蔬菜的单品管理，进而强化商品群管理，增加短期内良性操作的可能性，为以后的经营打下良好基础；3、坚持日报损制度，能够提高员工的责任心，利于整个部门的团队管理。因此，必须坚持日盘点制度。
九、强有力的损耗控制
损耗，是制约每个超市发展的重要因素，它体现在商品直接成本的增加和间接利润的降低。因此，要做好蔬菜经营，必须加强损耗的控制，除了对上面提到的合理订货、标准验收货、正确的上货、陈列和仓库管理、合理的人事排班外，还必须注意一下几个可能产生损耗的环节点：1、加工损耗；2、变价损耗；3、单据损耗。蔬菜经营出现损耗很正常，但是如何降低损耗就是每个蔬菜类管理者及员工需要认真考虑的了，要做好蔬菜经营，必须加强损耗的控制。
蔬菜经营不可怕，可怕的是没有信心，相信做到了以上九点，那么你的蔬菜经营离成功也不远了。当然，这里的成功仅指基础性的经营管理，如果想在竞争中脱颖而出，那么就必须做出自己的特色。毕竟，经营的提升不是一朝一夕就能做好的。
已发在《中国商报 超市周刊》。 转载需注明出处