科创人：您认为要成为CTO，最需要储备哪些方面的能力？
焦烈焱：不同企业对CTO的定义也不一样，技术战略的理解力、财务知识、管理能力等等都需要，我想强调的是，所有能力都要围绕企业的运作模式和商业模式去构建，不是泛泛地学习一些知识。客户是谁，什么需求，怎么挣钱，成本分布，毛利率……既要深刻，又要有高度和广度，还是那句话，不能只看自己的一亩三分地。
科创人：很多技术同仁的创业项目都是服务于甲方的IT团队，普元在这一领域深耕20年，请您分享一些分析客户需求、提升成单概率的经验？
焦烈焱：不同行业的IT团队其实差别非常大，我觉得讲方法肯定讲不过来，讲一些具体的例子吧。
银行客户的IT团队，特征是规模大、技术水平顶尖，比如我们最大的客户工商银行，研发团队1.4万人，面对能力顶尖的客户，我们只要集中火力展示自身强项就好，对方能够很准确的理解，并且判断自己是否有相对应的需求。
但是对一些IT水平不那么高的客户，对方更大概率会选择整体性解决方案。
中央部委的大客户只有海关总署和国土资源部，只有他们是自建研发团队的，其他比如税务体系都采用外包团队来实现IT化。
与客户沟通的时候，在合适的时机展现细节方面的专业经验沉淀，能够有效建立信任，比如代码行的方式来评估软件规模的，这是我们做了很多年形成的经验。