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  • 会员制实现C2B定制有机农产品,被中粮我买投资的良食网这样卖有机生鲜

    前几天,中粮我买网战略投资了位于深圳的有机生鲜自营平台良食网,宣布双方将会在供应链上展开合作。然而良食网对大家来说还是比较陌生的,为此36氪专访了良食网的创始人唐忠。

    良食网成立于2011年,是一家以 CSA(Community Support Agriculture)会员制的销售方式自营有机生鲜的平台。通过会员制预售,可以让农场放心种植,不必担心卖不出去,通过每周一次或者两次集中配送,实现农场到家,降低生鲜损耗率。看似很完美的闭环,然而在实际运营过程中,难度不小,加上目前想要切生鲜行业的巨头、垂直电商云云,良食网具体是怎么操作的呢?

    有机生鲜电商第一难题,如何获取高净值用户?

    据了解,有机生鲜的价格在国内比菜市场的普通蔬菜高 4-5 倍,良食网第一批用户如何获取的?与很多创业项目类似,因为自己和周围朋友对高品质的有机生鲜的需求,因此,良食网第一批用户来自唐忠的朋友们。通过会员制销售方式,进行产品数量和种类的生产,从最简单粗暴的7-8个SKU 做起,因为有机农产品品质的保证,第一批用户可以在牺牲选择权的情况下,进行预消费。

    随着这几年生鲜电商的崛起,这个行业的竞争越来越激烈,有机蔬菜在线上线下也可见到,这时候再让用户花几千甚至上万元购买会员卡,就需要在品牌塑造和用户服务上下更多功夫。

    良食网在这方面主要做了以下几点:

    首先,在市中心或者购物中心建立微型农场,这个农场占地100-200平,会是一个农场的缩小版,有鸡,有猪,有蔬菜,让用户直观的感受到有机农场的运作模式,线下引导,促进会员成交。

    其次,除了微型农场,良食网在市内还有大型农庄,比如天空农庄,是有机农业为主题的儿童体验乐园,体验更加丰富,更加直观。

    再次,用户可以在农庄里认领一小块土地叫 “云上菜园”,这也是近来大家所说的虚拟农场的模式,不过因为良食网的农场在市内,不需要很遥远的地方,所以认领者亲身体验的机会就多。且认领者不方面操作时,可以直接在手机上遥控浇水,自动化设备就会灌溉植被。

    最后,良食网会在不同场景下配合营养专家讲解,加深大家对有机生鲜认识。

    如何满足会员日益多元的需求?

    在前期,用户可以牺牲选择权,但是如何持续获得用户青睐,就需要在供应链和产品设计上花更多心思。良食网主要从两方面解决:

    首先,在全国建立有机农场基地,让供应链更加多元,目前良食网拥有惠州金果湾有机农场,海南三个有机农场、广西合谷桃园生态基地及云南大理有机稻谷及蔬菜种植基地、昆明有机蔬菜、楚雄有机蔬菜种植基地等11个基地。

    其次,用户选择多元化,可以在每天的食谱上选择自己喜爱的蔬菜。唐忠介绍现在每个月开放40个SKU,还是采取每周集中配送的模式。

    据了解,目前良食网的产品除了会员,还有一部分良食精选开放给普通用户,比如芒果、山鸡等,但是配送范围大多也在深圳、广州等特定范围内。2016年,良食网的目标是做好广州这个城市,同时良食精选配送范围达到 173 个城市,加强冷链建设。目前良食网自营物流,团队共不到100人。服务数万会员,客单价4000元左右。

    目前国内在有机生鲜上下功夫的还有之前报道的社区农场、靠免费冰箱切入的新鲜智造,还有各大垂直生鲜电商以及喵生鲜、京东生鲜都有涉及。

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