你需要就一份新工作进行沟通时：比如你的薪水、福利，或者我个人最喜欢的每周工作时间缩短等，当公司问你“你想要多少?”或者“这是我们的报价，你说呢?”
最后关于薪资的谈话可能是最伤脑筋的部分，但谈判过程开始得要早得多。这意味着你可以进入最后的对话，为自己的成功做好准备，同时也会感到更少的压力。
实现这一点的方法是遵循某些基本原则，我将在本文中介绍这些原则。我将以薪资谈判为例，但同样的原则也适用于缩短工作周的谈判。
谈判的正确方式
谈判的正确方式基于以下四个原则：
- 雇佣关系是一种谈判关系。
- 知识就是力量。
- 站在有利的位置谈判。
- 使用正确的策略。
谈判的错误方式：
在讨论谈判原则之前，让我先分享一个我谈判失败的故事。
在我第一次真正找工作的时候，我面试了纽约市一家正在搭建金融交易平台的公司。他们对我在开发开放源码网络框架Twisted时学到的一些特定技术非常感兴趣。他们给了我一份工作，我接受了，我的求职之路也就结束了。
但后来他们把他们的知识产权协议发给了我，我真的读了法律文件;你也应该读一读。该协议将给予公司我所做的任何开源工作的所有权，包括Twisted的工作。我想要确保我可以继续做开源开发，特别是考虑到这是他们雇佣我的首要原因。我要求豁免涉及扭曲，他们不同意，所以我们来回试图达成协议。
最后，他们给了我一份新工作：作为不为Twisted平台工作的回报，我的薪水将比他们最初的工作高出20%。我想了一下，然后说不，然后离开了这份工作。因为我既没有计算机科学学位——我已经退学了——也没有太多的工作经历，开源贡献对我的职业生涯很重要。这就是我获得承包工作的方式，也是他们给我这份工作的原因。我也喜欢这样做，所以我不愿意放弃。
我在网上发布了这段经历，ITA Software(总部位于波士顿地区)的一名员工表示，他们很乐意支持对开源项目的贡献。看来值得一试，所以我申请了这个职位。当我最终从ITA得到一份工作，他们问我对薪水的要求时，我又问了第二份工作，那份比我原来的工作高出20%。他们接受了，从那以后我就一直住在波士顿地区。
当我们讨论下面的原则时，我将回到这个故事，并指出它们在我的两次谈判中是如何(错误地)应用的。
谈判的四项原则
你可以把谈判过程想象成建立在四个原则之上：
- 雇佣关系是一种谈判关系。
- 知识就是力量。
- 站在有利的位置谈判。
- 使用正确的策略。
下面让我们开始逐个看一下：
原则1:雇佣关系是一种协商关系
如果你是雇员，你的雇佣关系是经过协商的。当你得到一份工作并接受了它，那就是一种谈判，即使你根本没有拒绝。你的选择不是在谈判和不谈判之间：而是在糟糕的谈判和良好的谈判之间。
积极协商
如果你不主动尝试谈判，如果你不要求你想要的，如果你不要求你的价值——你不太可能得到它。例如，薪水就是一个你的兴趣和你老板的兴趣非常不一致的地方。在所有条件相同的情况下，如果你做的是完全一样的工作，离职的可能性也是一样的，那么你的雇主是愿意给你加薪还是减薪呢?如果可以的话，大多数雇主会给你更少的工资，我几乎是通过惨痛的教训才明白这一点的。
应用原则：在我上面的故事中，我从不主动谈判。相反，我接受了金融公司的工作邀请，没有任何附加要求。如果他们愿意给我加薪20%，让我离开开源，我可能会得到更高的薪水，如果我一开始就提出要求的话。
谈判很早就开始了，永远不会结束
你不仅需要积极地谈判，你还需要意识到谈判比你想象的要早得多，只有当你离职去做另一份工作时才会结束：
从你开始考虑申请一家公司的那一刻起，你就已经开始了谈判过程;你会发现，在你和他们交谈之前，你会想要做研究。
你的面试是你谈判的一部分，你实际上可以谈判面试过程本身(例如，建议分享一个代码样本，而不是做一个白板拼图)。
作为一名员工，你将继续谈判:如果你总是在老板要求你长时间工作时说“好”，那么你的3天周末合同将毫无意义。
简而言之，你作为员工的整个关系都是建立在谈判的基础上的。
分清朋友和敌人
谈判涉及双方：你的和公司的。当你在谈判的时候，要记住任何在公司工作的人都是站在公司这一边的。不是你的。
我曾经在一份新工作中不得不谈判知识产权协议。我的新雇主总部设在英国，在美国有一家由专业公司组建的子公司。这些附属专家提供了我正在签署的合同。
当我解释我想做的改变时，子公司专家的经理告诉我，我的投诉毫无价值，因为合同是由“硅谷最好的律师”写的。“但这份合同是为公司工作的律师写的，不是为我写的。如果他的说法是正确的(剧透：他们实际上不是硅谷最好的律师)，那只会让我的论点更有说服力。公司的律师越好，我就应该越仔细地阅读合同，越应该推诿。
公司要你签的合同?是公司的律师写的。
人力资源和内部招聘人员都为公司工作。不管他们看起来多么友好，他们都不是为你工作的。第三方的招聘人员是由公司付费的，而不是你。的确，有时他们的佣金与你的薪水挂钩，这意味着他们宁愿你拿更多的薪水。但由于他们只能从每名候选人那里得到一次报酬，所以交易量比单个交易更重要：尽快找到你符合他们的最佳利益，这样他们才能继续安排下一位候选人。
既然所有这些人都不是为你工作，那么在谈判中他们就是在与你作对。
唯一可能的例外是，你的朋友也在这家公司工作，没有直接参与谈判过程:即使他们在某些方面受到约束，他们可能仍然站在你这边。它们可以作为反馈和其他公司不能或不愿分享的信息的主渠道。
原则2：知识就是力量
你对情况了解得越多，你作为谈判者就会做得越好。知识越多，力量越大:对你来说是这样，对公司来说也是这样。
知道自己想要什么
谈判时你要做的第一件事是了解你想要什么。
- 你理想的结果是什么?
- 什么是你可以妥协的，什么是你不能妥协的?
- 你最不愿意接受的结果是什么?
做好调查
你还需要了解对方来自哪里：
- 公司的目标是什么，谈判者的目标是什么?例如，如果您发现他们的目标是尽量减少麻烦，那么您可以通过使过程变得更顺畅来得到您想要的东西。
- 他们有什么可用的资源?例如，没有资金的初创公司与大公司拥有不同的资源。
- 公司是否在过去做过类似的事情，或者你的要求是前所未有的?例如，其他从事类似工作的员工工作时间是多少?其他员工的工资是多少?
- 该地区或该行业的其他公司提供什么?
- 这个特定的业务部门是如何运作的:他们是在赔钱，还是做得很好?
你对谈判了解得越多，你就会做得越好，这意味着在谈判开始前要做好调查。
应用原则： 在我上面的故事中，我从来没有做过任何关于薪水的调查，不管是在纽约还是在波士顿。结果，我根本不知道我得到的薪水远低于市场水平。
作为对比，下面是一个真实的例子，研究如何帮助你谈判，来自一个名叫亚当的工程师：
亚当:“了解薪资情况对我的谈判地位很有帮助。当我的新雇主给我一份工作时，我问他们为什么比Glassdoor.com网站上的平均工资要低。真正的原因可能是“我们提供的服务越少越好。”’他们找不到一个令人信服的理由，所以加薪10%。”
Glassdoor是一个允许员工匿名分享薪水和工作评估的网站。五分钟的研究让亚当加薪10%:还不错!
倾听和理解
如果你只想让自己开心，这就不是谈判了:你需要了解对方的需求和要求，他们在担心什么，他们在想什么。这意味着你需要倾听，而不仅仅是说:如果你这样做了，你将经常收集有用的信息，这些信息可以帮助你让自己更有价值，或者解决一个特别的担忧。你需要对与你交谈的人产生同理心:你不需要同意或服从他们的目标，但你需要理解他们的感受。
小心翼翼地分享信息
在错误的时间分享信息会严重削弱你的地位。例如，分享你以前的薪水通常会决定公司愿意给你什么：
亚当:“我大学毕业，2012年底开始工作。我第一份工作的薪水远低于市场平均水平。我知道这一点，也没有问题，因为他们是一家好公司。
然后我在2013年换了工作。我没有考虑到的是，我第一份工作的薪水会限制我未来的薪资前景。我不得不在我的下一份工作中努力争取加薪，直到我和那些刚从学校毕业的人一样，因为他们不想让我在上一家公司的工资翻倍。”
一般来说，在面试一份工作的时候，你不应该分享你以前的工资，或者你具体的工资要求——当然除非这样做是有帮助的。举个例子，假设你从谷歌转到一家小型初创公司，你知道你将无法获得相同水平的薪水。分享你现在的薪水可以帮助你得到更高的薪水，或者用来缩短工作时间：“我知道你不能给我以前的$$$，但是你可以做些事情——”只是要确保不要过早地告诉他们，否则他们可能会决定你永远不会接受任何工作机会，并过早地终止面试进程。
然而，大多数情况下，你不应该分享你以前的工资或具体的工资要求。如果公司坚持要你以前的工资，你可以:
- 如果你在一个有相关法律的地方工作(比如加州和马萨诸塞州)，指出这个问题是非法的。在这些地区，询问薪资要求并不违法，所以要小心这种区别。
- 询问该职位的公司薪资范围，以及薪资树中的下一个级别。很有可能他们会拒绝分享，在这种情况下，你也可以相应地拒绝分享你的信息。
- 可以这样说：“我希望根据我的经验获得行业标准的薪酬。”
应用原则： 我不应该告诉ITA软件我的工资要求。相反，我应该让他们提出第一个报价，这样我就能得到更多关于他们愿意支付多少的信息。
原则3：站在有利的位置上谈判
你的谈判立场越强，你就越有可能得到你想要的。这一点在你要求不正常的事情时尤其重要，比如3天的周末。
有一个好的后备计划
如果谈判失败，你会怎么做?无论如何，这是你的退路，有时被称为“谈判协议的最佳选择”(BATNA)。你的退路越好，你的选择就越好，你的谈判地位就越稳固。在你开始谈判之前，一定要提前想好自己的退路。
例如，想象你正在申请一份新工作：
- 如果你失业了，银行账户空了，你可以搬去和父母同住。这并不能给你一个强有力的谈判地位。
- 如果你被聘用了，对目前的工作或多或少感到满意，你的退路就是待在原地不动。这让你的地位更加稳固。
如果你有很强的退路，你可以选择在任何时候离开，这将使要求更多更容易。
提供和展示价值
一个组织越想要你成为一名雇员，他们就越愿意提供给你更多。与你谈判的人不一定知道你的价值:你需要确保他们明白你的要求为什么值得。
例如，当你面试一份工作时，你至少需要利用面试的一部分时间向你未来的雇主解释你的价值:你的成就和技能。一旦你确定了你的技能的价值，要求更多——更多的钱，不同寻常的条件——实际上会让你看起来更有价值。另一份工作——或者现有的工作——也会有所帮助，因为这表明你很抢手。
最后，记住你的目标是确保对方的需求是可以满足的——不是以你自己为代价，而是如果他们认为雇佣你不值得，你将得不到任何东西。下面是另一位与我交谈过的程序员亚历克斯解释他是如何学习到这一点的：
亚历克斯：“想想其他人，他们会有什么反应，你该如何积极应对。你需要把你的谈判伙伴当成一个人，而不是一个程序。
一开始我是用一种相反的态度来处理这件事的，“我需要从你身上获取价值，我需要和你角力”，但是用一种“我们都需要满足自己的需求”的态度来谈判更有成效。和你谈话的那个人想要雇佣的是能创造价值的有生产力的人，所以你要弄清楚你如何能以一种主动解决他人担忧的方式来表达你的想法。”
原则4：使用正确的策略
一旦你意识到你正在谈判，做了调查，并且站在有利的立场上谈判，运用正确的谈判策略将会增加你成功的机会。
要求比你想要的更多
显然，你不想要求比你想要的少。但为什么不问问自己到底想要什么呢?
首先，结果可能是公司愿意给你比你预期或认为可能的更多的东西。
第二，如果你想要的正是你想要的，那么你就没有办法在得到的少于你想要的情况下妥协。通过要求更多，你可以在得到你想要的东西的同时妥协。
应用这一原则： 如果我想要7.2万美元的薪水，研究表明这是一个公平的薪水，我应该要求8万美元。如果我幸运的话，公司会同意;如果他们想和我谈判，我同意一个更低的数字，只要它高于72,000美元。
同时处理多项事务
谈判时你的目标不是“赢”。相反，你的目标是达成一项协议，通过你的最低标准，让你尽可能多的可行。可行性意味着你也需要考虑到对方想要什么。如果你已经陷入僵局，你仍然认为你可以达成一个你喜欢的协议，尝试想出创造性的方法来解决这个问题，他们会喜欢的。
如果你一次只谈一件事，每一次谈判都有赢家和输家。例如，如果你谈判的全部内容都是工资，你要么赚更多的钱，要么公司在省钱:这是一场零和谈判。这限制了你的能力，提出一个解决方案，最大限度地为你的价值，同时仍然满足对方的需要。
应用原则： 在我上面的故事中，金融公司想要知识产权保护，我想要能够编写开放源码，而我们陷入了僵局。因此，他们扩大了谈判的范围，把我的薪水包括在内，这让他们可以在为我多挣两倍钱的同时，换取他们想要的东西。如果我不那么关心开源的工作，我可能会接受这个提议。
永远不要立即回答
在实际的谈判中，你不应该当场做出决定，也不应该被要求这样做。如果你得到了一份工作，你可以解释说你需要一点时间来考虑一下:比如这样说:“我必须让我的配偶/重要的人/常驻专家来做这件事。”这将给你时间以更冷静的心态来考虑你的选择，而不是在第一次半正式的提议时就脱口而出“是的”。
一般来说，让别人来审核这份工作是个好主意;我的一个朋友通过她有MBA学位的姐姐找到了工作。但是，如果你提到另一个人必须在合同上签字，那也是很有用的。这让你有能力说你愿意接受一份工作，但你的配偶/专家认为你可以做得更好。
请注意，雇主几乎总是已经享有这种福利。除非你是在和企业老板谈判，否则你是在和一个代理人谈判:比如说，某个人力资源部的人。当你提出要求时，人力资源部的人可能会说:“我得和招聘经理核实一下”，而当他们拿回来的比你想要的少的时候，这不是他们的错，他们只是传递坏消息。言下之意是，低报价就是这样，他们对此无能为力。
不要上当： 他们经常可以改变出价。
不谈薪水
你可以争取更高的薪水，或者更确切地说，你应该争取更高的薪水。
但是薪水并不是你可以谈判的唯一条件。你也可以争取缩短一周的工作时间。是的，这很难，但这绝对是可能的。
事实上，这篇文章是我写的一本书的节选，这本书可以帮助你做到这一点：你可以争取3天的周末。
原文：https://codewithoutrules.com/2019/11/27/job-negotiation-for-programmers/